好产品就是卖不出去，为什么？

行外人大多不知道茶油是食用油里面的高端产品，比普通油要贵几倍，而这个品牌的茶油是普通茶油的两三倍，每斤160多。

当然，人家高端有高端的理由，茶叶种植基地都是自己的，雇佣当地专业茶农管理，但是所有的农资都是统一的，尽可能做到健康无污染。

一座茶山从育苗开始到最后能榨出高品质的油，是需要好几年的，这几年，都要亏钱种植，在生产环节，我只能用一流现代化无污染的高科技设备来表达，因为他说的那一套专业词汇，我实在记不住，所以价格高，也是有理由的。

说这么多，主要想表达一个观点，人家做出了真的好东西！

懂营销的人说了，这个地球上好产品太多了，但好产品不一定能做的起来。

这个品牌就是这种状况，想当初投资这个产品也是满腔热血，觉得自己就是要做一个好茶油，要开创一个细分品类，填补国内空白，等真的做出来了，却发现推一个品牌～好难！（仿《爱一个人好难》的调调来读这句话）

原来的模式就是发展省级代理，省级代理发展市代，然后做商超，做高端超市，走高端会所，这么高的客单价，给渠道留出足够的空间，渠道没理由不努力是不是？

是，渠道真的很努力，花钱进商超、做推广，可惜就是没动销。

高端产品，市场接受度不高，需要培育期，咱先养一年试试，很不幸，结果还是不行，销量有限。

当时发展了近三百家经销商，销量都很惨淡。大客户也做了，但靠一桶一桶卖油这事，就真的走不通。

他们当时既痛苦又迷茫，这么好的产品，怎么就打不开市场？好歹也是稀缺产品啊，油这个产品，每个家庭都需要啊，而且跟健康息息相关，但大多数家庭的用油量一年也就几百元，莫非就真的不存在这个产品的高端市场？

奇迹般的扭转

后来，他们换了一个思路，砍掉所有的传统渠道，300家经销商一家不留，当然人家不赚钱，也不会一直做下去，也是凭着对渠道负责的态度。

干脆改用会员制，每个会员每年一万元，供应一定量的茶油，你要两份也可以，但每份就是一万元，不再一瓶一瓶的卖产品了。

有一点不同的是，这个会员是按家庭来算的，这样做的意义在于，他们除了提供茶油之外，还可以安排会员家庭到茶山旅游，而且，还可以承包茶山委托经营，他们还推出了一个公益行动，会员每承包一亩茶山，公司就做出一份公益事业。

这种会员制居然逐渐的打开了本来没有希望的市场。

大家想想，食用油这种产品，购买的决策权在谁那里？父母，或者家庭主妇，在超市里，父母们一般不会买这么贵油，一看就吓一跳，又不了解。

高端白领金领客户，一般会买进口的橄榄油，这也是习惯了，中国产的茶油是个什么品类？应该跟谁归类？为什么可以替代橄榄油？这个新品类的教育工作需要时间。

对于富豪家庭，买油这种事，当家人一般不管，都是交给保姆了。

所以，这个高端的产品跟掌握决策权的人不对等。这种现象很普遍，商品的享用人和购买的决策者是分离的。

现在采用这种会员模式，直接针对老板这种富翁阶层直接沟通，让老板钦定家庭用油，而且成为会员一劳永逸的交给其他人来处理，家庭的柴米油盐这种琐事带来的烦恼和购买障碍就不存在了。

而且，还能去茶山旅游，还能做公益，买个油，还能做这么多事儿，何乐而不为？

据说，他们发展一年下来，已经有一万多名会员，每人一万元，一万多会员，你懂的，这是以前不能比的。

把一个产品的决策层级改变之后，局面就不同了。原来是卖产品，虽然贵，虽然是高端，但是决策者还是低级的，因为产品还是属于油盐酱醋的琐事消费；现在，仍然贵，但是决策的层级是高的，因为产品已经脱离了琐事消费的层级，而变成了家庭生活方式的级别。

同样的产品，换一个方式去卖，改变决策链，就换了一个生死场。

你或许问，他们哪来那么多会员啊？

这就是另一个知识点了，他们虽然砍掉了卖产品的传统渠道商，但是他们仍然需要发展另一个渠道商，那就是卖会员的渠道。

他们通过跟各种高尔夫俱乐部，各种企业家社群，各种高端会所合作，发展会员，甚至先旅游先体验再发展会员，这都不是大事。

重要的是，这个产品的生态流程走通了。

本文转自思路网 （文/冯华魁）