银行理财与券商合作探讨系列文章链接
银行理财子与券商合作探讨（一）：银行理财子带给资本市场的机遇与挑战
银行理财子与券商合作探讨（二）：银行与券商合作的现状与展望
银行理财子与券商合作探讨（三）：银行理财子推动券商业务转型
银行理财子与券商合作探讨（四）：券商银行理财子数字化合作蓝图

银行理财子与券商全面深度的合作，带给券商巨大商机的同时，也在推动券商各个业务条线的转型。

券商资管应对银行理财子

当下的资管监管政策越来越紧，去通道化，清理资金池，回归资管业务本源是当下摆在券商资管业务线面前有待解决的核心问题。券商资管业务风险集中在通道业务中的监管套利和资金池业务中的流动性风险。券商资管通道业务大部分来自于银行的委外业务，其本质是融资驱动的影子银行，是银行突破贷款规模的限制，扩大表外资产的工具。而资金池业务则是在金融自由化和货币宽松背景下券商资管利用期限错配的套利工具。券商资管在摆脱同质化的通道业务和“空转套利”的资金池业务后将回归到依靠自身的投研能力从事价值挖掘、资产配置、风险管理业务。原来合作的主体银行逐步过渡到现在的银行理财子，券商资管的转型需要解决好两方面的问题。

（1）资管领域的投研问题。这是银行理财子最缺的东西，也是券商相对去其他资管机构的优势所在。面向银行理财子的卖方研究是不同于传统卖方投研的，除了权益类公司产品的卖方研究之外，银行理财子更加关注理财产品的研究、理财业务模式研究、针对性的监管研究，甚至还包括对银行理财负债端的研究等等。

（2）资管领域的投顾问题。银行委外转向投顾是大趋势，类似FOF/MOM的产品创新和业务模式的创新代表了新形势下的“新委外”的业务形态。而这样的业务模式只有基于投研基础上的投顾服务，才能够覆盖到银行理财子公司，这也意味着，没有这种创新能力研究，无法提供类似创新业务投顾服务的券商资管将在未来的银证合作中面临极大的风险。

券商机构经纪应对银行理财子

银行理财与券商资管的委外合作转向投顾模式之后，需要券商机构经纪业务的配合和支持，这也是银行理财子权益之路带给券商机构经纪领域的战略性机会，是机构经纪的新的增长点。未来针对银行理财子的机构服务的竞争，可能是一个全新的赛道，会进一步拉开券商的经营差距，具体表现在：

1）
传统机构交易业务是券商服务银行理财子当下争夺的焦点

尽管券商资管通过投顾服务改变原来简单委外的服务模式，会逐步推动商业银行权益类投资投研体系的建立，但这更多的是中长期愿景。中短期经纪业务更可能实现突破的切入点来自于银行自营资金、理财子的资金参与交易所债券市场以及银行相关基金专户分仓等机构经纪交易的合作机会。

2）
PB运营外包业务是中小商业银行快速实现权益投资快速展业的有效途径。

银行理财子发行权益相关理财产品，需要估值、等级过户、清算等方面的运营支持，这套金融IT系统、管理团队和运营机制的建立需要多年的积累和沉淀，而券商PB运营外包服务已经在私募领域做了多年尝试，对于创新投入有限的中小商业银行，可以考虑借助券商的运营经验和风控经验，简单快速的切入自主管理权益类相关理财产品，实现快速展业。

3）
经纪交易的专业服务能力是券商争取与头部银行理财子合作的核心因素。

券商的机构柜台结合OTC柜台，可以为银行理财子实现多通道、多市场、多品种的交易支持。同时，银行理财子作为资金量巨大的“专业投资者”，对于算法交易、指令交易、代理交易等服务也存在潜在的巨大需求，券商机构经纪多年的私募专业投资经验的实践储备，将来必将经历一次银行理财子的检验。

4）
一站式综合机构服务是最终的决胜因素。

长远看投顾取代委外，而当下FOF/MOM成为业务模式创新的抓手。而类似这样的服务能力，分散在券商多个部门，投研在研究所，投顾在财富管理部，资产配置可能又分散在资管、自营、研究所的量化研究团队，基金交易属于机构业务部，资管可能扮演MOM中的大M或者小m。这就是券商面对银行理财子所面临的局面，所有这些部门为某一项创新业务需要整合在一起，这对于券商来说本来就是巨大的挑战，券商希望的是，其针对银行理财子的投研投顾服务，会加大银行理财子与券商的机构经纪服务合作的粘性，希望的是类似FOF的基金交易还是MOM的基金管理人的机构交易都采用券商机构经纪交易通道，那么机构经纪部门就应该挑起大梁，完整这个整合工作，借助券商各个业务条线这个大平台，为银行理财子提供综合性的一站式机构服务。

券商研究所应对银行理财子

券商研究所与券商托管部都与券商机构经纪业务紧密相关。不少券商研究所与机构经纪部门甚至隶属于同一条线管理，而券商托管脱胎于最初私募证券投资基金交易所延伸出的托管与外包需求，并在此基础上形成了完整的PB综合服务。所以券商机构经纪要想做好，研究所扮演至关重要的角色，银行理财子的创新型合作，往往都是券商投研驱动银行投决，进而产生银证机构交易的合作，形成业务闭环。银行理财子与券商合作的大背景下，券商研究所转型也在加速，主要体现在如下几个方面。

（1） 卖方研究向内部赋能转型。

新财富评比取消，结合公募券商结算政策的出台导致券商研究所传统分仓返佣运作模式的终结，最终导致同质化的券商卖方研究产能过剩，消化这部分产能的方法就是将单纯的卖方赋能，转为内部赋能。让投研能力覆盖券商战略发展、自营、资管、机构服务等业务。

（2） 广谱研究向专项研究转型。

传统券商研究专注于权益产品的投资研究，是一种针对所有买方都适用的广谱式研究，现在针对银行理财子、境外机构投资者等增量大客户需要提供针对性的研究服务。比如面对银行理财子，券商可以在总量、产品及信评方面的研究，给予定制化的研究支持。

（3） 探索卖方研究成果的买方转化的新方式

用投研推动机构经纪、自营、资管等部门建立协同创收机制，是将研究所业务产业化的重要举措。比如针对FOF/MOM的研究，就是典型的投研驱动买方合作，进而推动机构经纪服务的典型业务形态。