无论在哪一家超市，箭牌无一例外在交款台附近都摆设了旗下的多款口香糖，方便顾客的购买。在超市购物，人们可能会顺手拿起一包箭牌口香糖放进购物车。正是中国万千消费者这一简单的举动，曾让箭牌中国的销售预测人员备感苦恼：如何准确地预测消费者的购买行为？如何灵活地调配公司的生产和供应以满足市场多变的需求？为此，箭牌中国积极寻求一个有效的销售预测工具来解决上述困境。在IBM专家的协助下，这家中国糖果市场排名第一的公司，通过对销售预测环节的优化和改进，尝到了全业务链条效率提升的“甜”头。

无法适应总部及业务需求

箭牌糖类有限公司(Wm. Wrigley Jr.Company)是糖果业界公认的领导者之一，产销口香糖、薄荷糖、硬糖和软糖、棒棒糖等多样化产品。箭牌中国是中国最大的糖果公司，也是中国最大的口香糖制造商，拥有广泛的分销渠道和销售网络，超过200万个销售网点。

2008年10月，箭牌公司完成与玛氏公司的合并交易，成为玛氏公司的一个子公司。合并造就了世界上领先的糖果公司之一，同时也对箭牌中国提出了新的要求：为提高销售运营效率，箭牌中国原来12个周期的滚动销售预测要改为13个周期。

对箭牌中国庞大的营销体系而言，销售经营团队对销量的准确预测至关重要－通过销售预测，可以以销定产，避免产品积压增加经营成本；同时，减少销售黄金期因缺货而影响销售业绩的事情发生 ；另外，销售预测还可以调动销售人员的积极性，促使产品尽早实现销售。

但是，进行高质量的销售预测却并非易事，主要难点有以下四个：首先，业务用户接受度很低。箭牌中国引自国外的单机版软件销售预测系统功能单一、操作复杂、不能网络协同工作，英文界面还增加了员工操作的难度。其次，预测过程低效。销售预测包含数据报送、数据修改、数据合并等环节，中间各个层级的交互数据让数据汇总很变得复杂而低效，整个销售预测计划的周期需要15天才能完成 。第三，预测结果准确度不够，需要符合箭牌销售特点的预测模型支持。第四，该系统难以适应箭牌中国组织结构的调整，历史数据无法对应调整到新的结构中，给销售预测分析带来困难。

由于上述种种原因，制约了销售预测的准确性，无法对业务运营效率带来实质性的改善和提升。如何扭转这种局面？箭牌中国高层认识到，必须利用新的销售预测工具和先进的业务流程管理，才能做出更准确的销售预测和分析。

再造预测流程，重建预测模型

 箭牌中国开始寻找更智慧的销售预测解决方案，以满足总公司13个周期的滚动销售预测政策及提高销售预测准确性的强烈需求 。在与多个厂商接触后，箭牌中国深受IBM的业务分析与优化咨询服务的吸引，并看到IBM Cognos解决方案与自己现有的投资和数据能很好地结合，最终于2009年8月与IBM展开合作。

IBM专家深入箭牌中国企业内部，对其业务需求进行调研和分析，然后为其设计出如下整体解决方案：

首先，再造销售预测流程。IBM专家发现，箭牌中国销售预测审批流程中，要经过多个层级。IBM专家结合快速消费品行业的丰富经验，帮助箭牌中国清理了层级关系和大区的管理职责，并与箭牌中国项目组共同制定了符合实际情况的销售预测工作流程。第二，重建销售预测模型。IBM作为箭牌中国销售预测系统的实施商，在认真调研和理解箭牌中国的业务流程和关注点后，IBM专家为箭牌中国设计了以IBM Cognos TM1产品为预测平台的解决方案，并开发了多套客户化的销售预测算法和报表，并与项目组一起进行演练，调整参数。“这些算法加入了业务参数，经过验证与历史数据有较好的吻合，提高了预测算法准确度。IBM设计开发的模型接口灵活，箭牌中国的IT人员可依据市场的变化进行定制化操作。”IBM公司项目经理钟华说。

第三，知识转移。IBM专家给箭牌中国提供了面向系统管理和业务用户、产品使用和应用开发，以及预测模型优化等全方位的培训，从而满足箭牌中国将来灵活多变的客户化业务管理需求。日后，当预测模型发生变化时，箭牌中国的技术人员可以靠自身的力量，进行修改和开发新的报表。

精确预测 智慧决策

在为期3个月的项目实施阶段，IBM专家与箭牌中国项目小组一起完成了原型设计、业务调研、应用系统平台软件设计与开发、用户培训、系统维护及后期保障等工作。IBM业务分析与优化咨询服务的价值，赢得了箭牌中国管理层和业务人员的高度认可，项目收益已开始显现：满足箭牌中国总部提出的1年13期滚动销售预测需求，并由管理员控制当期开放期段数。实现基于历史数据的数学模型提供系统预测值，快速提升销售预测准确度，帮助箭牌中国优化供应链和节省运营成本。

构建了一套完整、集成和易操作的销售预测管理平台和报表分析系统。通过标准的Web方式，所有的用户不需要安装客户端，即可在同一平台上进行实时协同操作和数据共享。由于在整个系统由管理员集中管理和维护，降低IT维护成本。值得一提的是，该平台与Excel系统无缝集成，最大限度增加系统的易用性，用户只需要掌握少量的操作方法就能在工作表中在线实时获取系统数据进行分析和制定报表。重建标准化的销售预测审批流程。在新流程中，缩短箭牌中国的销售预测周期，提升预测效率。客户化的销售预测审批流程，满足箭牌灵活区域划分。值得一提的是，产品预测数据可以根据不同的产品、地区和渠道高效整合，实现对不同地区，产品以及渠道的用户权限控制。

总之，销售预测的业务与流程优化项目，让箭牌中国实现了以全球运营模式提升当地运营效率的目标。同时也让箭牌中国在变化莫测的市场面前，总能做出最“精准”的预测，不但降低了公司的运营成本，还增加了的营业收入，为提升全业务链条效率打好了坚实的基础。

选对合作伙伴，驾驭多变的世界

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